老板如何管理偷懒的销售团队租个好店铺 不得不知的几个绝招

原创 发迹创业网  2021-01-16 09:37:33  阅读 52 次 评论 0 条
【提要】: <p>   终端销售队伍人数众多,素质有限,一大群这样的年轻人撒到成千上万家终端店里,怎么确认他们是否到店了?如何知道他们有没有跟客户深入沟通?是不是在偷懒?监控管理要如何解决?<p><p>   销售团队的管理,难就难在对销售人员不是现场管... <p>   终端销售队伍人数众多,素质有限,一大群这样的年轻人撒到成千上万家终端店里,怎么确认他们是否到店了?如何知道他们有没有跟客户深入沟通?是不是在偷懒?监控管理要如何解决?<p><p>   销售团队的管理,难就难在对销售人员不是现场管理,销售经理抬头一看,身边一个人都没有,人呢?上市场了,上市场干什么去了?恐怕天都不知道!<p><p>   100个终端销售人员,大约只有10~20个是&ldquo;笨人&rdquo;,会从早上八点半开完早会一口气干到下午六点下班;大约60~70个是&ldquo;正常人&rdquo;,会在中午吃饭前结束全天工作,中午在饭馆里造假报表;大约10~20个&ldquo;聪明人&rdquo;会一个小时内结束全天拜访任务,甚至仅仅打电话拜访几个大客户。<p><p>   终端销售人员的工作现状真相大致如此,只不过这个真相,销售人员、主管们都知道,老板们都不知道或者&ldquo;强行不知道&rdquo;而已。<p><p>   如果管理跟不上,&ldquo;聪明人&rdquo;跷班后寂寞难耐肯定呼朋唤友,聪明人的比例会迅速扩大,此风气一旦蔓延,经理们就会落入人民战争的海洋。千里之堤毁于蚁穴,多少企业终端深度分销工程轰轰烈烈开始,垂头丧气结束,终都是毁在团队管理失控,销售人员集体填假报表,集体跷班的现象之下。<p><p>   作为管理者,你怎么去管这些企图偷懒,或正在偷懒的终端销售人员?<p><p>   <strong>销售团队管理核心一:员工工作要固定<strong><p><p>   销售人员的管理是遥控管理,遥控往往会失控,要想遥控不失控,遥控变现控!怎么控?其中一个理想化方法就是用录像机把员工昨天一天的工作录下来,第二天做回放&mdash;&mdash;这显然不可能,所以才出现了&ldquo;线路手册&rdquo;。<p><p>   &ldquo;线路手册&rdquo;目的是记录员工行为、轨迹、工作内容。它把员工每天要拜访的客户规划成固定线路。线路手册内含一图两表:页&ldquo;当日拜访线路地图&rdquo;。第二页&ldquo;当日拜访客户明细目录&rdquo;。第三页之后是&ldquo;当日拜访客户进货登记档案表&rdquo;。销售人员每天拿着线路手册拜访客户,记录当天的拜访成交库存情况和拜访时间等信息。第二天主管拿着销售人员昨天的线路手册复查销售人员拜访效果。<p><p>   &ldquo;线路手册管理&rdquo;虽然琐碎复杂、管理成本很高,却依然被大型消费品企业广为实践,其魅力不仅仅在于为终端客户提供周期性服务让顾客满意。更重要的意义,在于通过线路手册把千千万万个员工的每天工作固定化了,使主管第二天的检核有迹可寻。<p><p>   把员工工作固定下来,主管每日进行复查,这并非不信任,而是管理逻辑,尤其适用于基层团队管理。否则成了隧道式管理,这头进去那头出来,中间是黑的,无法监控,坐等结果出现,很可怕。<p><p>   当然,会有人问:有些岗位员工工作不好固定怎么办?比如跑大超市的销售人员,他们的行程无法固定&mdash;&mdash;他们计划拜访好又多,但是大润发的经理电话召见,或者有其他店有突发事件,不可能不去,怎么办?<p><p>   我的建议是,让超市卖场销售人员每周填写拜访计划,当日行程有变更就当日报备,主管第二天查核。<p><p>   出差拜访经销商的区域销售人员行程无法固定,怎么办?让他们填写下周拜访工作计划,每天再填写工作日报。如果你的企业比较,可以同时使用手机定位来核对员工的日报行程是否造假。<p><p>   驻外办事处主任、分公司经理在当地是老大,无人监控怎么办?要求他们管理透明化,每天填写昨日工作行程日报贴在办公室大厅供员工共同监督。大区经理来视察,随时可以从墙上扯下当地经理昨天的日报,寻迹复查。<p><p>   重点不在于报表工具的形式,而是要把员工的工作固定下来,痕迹留下来,主管才可寻迹查核。在这个大原则之下,&ldquo;线路手册&rdquo;、&ldquo;手机定位&rdquo;、&ldquo;行销人员工作日记&rdquo;、&ldquo;超市销售人员每日绩效日报&rdquo;、&ldquo;终端拜访点读机(随时显示销售人员位置,同时销售人员随时可上传终端库存销售数据的设备)&rdquo;、&ldquo;让销售人员每天在驻地的客户处用手机打电话到公司上报行踪&rdquo;、甚至有企业要求销售人员&ldquo;使用多媒体手机随时把身边环境拍照传回总部以示清白&rdquo;等等。方法多样不一而足,不少做法或漏洞百出,或引发抵触,有待改善,但是大原则一定是对的,员工工作要固定,做过的工作要记录,主管方可核查。这是基层管理的开始,也是基石。<p><p>   工具使用提示:反省一下,你的每一级员工昨日工作地点、工作内容、工作时间固定了吗?记录了吗?管理不可能寄望于员工的自觉性,改善先从这一步开始,不管用什么报表工具,哪怕用发短信或拿个破本子做记录,先把业务骨干的行程固定工作记录抓起来,然后逐级下延,其中需要防范的陷阱是报表不要复杂,填表人写的字越少越好。<p><p>   <strong>销售团队管理核心二:重点环节有标准<strong><p><p>   西方的企业一直很注重标准化管理:生动化标准、终端拜访标准、促销活动申请总结标准等等,渗透到经营管理的每一个细节中。<p><p>   如今国内企业也在学习外企的标准化管理,但往往学形不学神,不是上行下不效,就是生搬硬套一大堆标准强令员工执行,反倒天下大乱,末了草草收场。为什么?<p><p>   一方面是因为东西方文化有差异,中国有句老话:&ldquo;教会了徒弟饿死师傅。&rdquo;业务员中间也有小业务员老业务员的区别,小业务员问老业务员:&ldquo;大哥你怎么那么厉害?你进一个店人家就要两箱,进一个店人家要两箱?我怎么那么倒霉,进一个店人家说&lsquo;滚&rsquo;,进一个店人家说&lsquo;滚&rsquo;?您到底怎么卖的?&rdquo;老业务员回答:&ldquo;悟!&rdquo;&ldquo;这可是功夫啊!&rdquo;小业务员当时就能晕倒。<p><p>   另一方面,是因为他们对标准化的理解片面了。标准化的使命其实有两个:其一在管理,其二在培训。<p><p>   从管理角度讲,标准化可以降低管理难度,提高管理效率。<p><p>   中华武术博大精深,为什么解放军练习拼刺刀、不是&ldquo;一连的练习杨家枪、二连的练习八卦掌、三连的练习玄天玉女剑、四连的练习九阴白骨爪&rdquo;,而是所有人练习一个动作,杀!你们看这个动作是不是僵化?是不是很蠢?难道我们五千年文化积累就会这一下?你有没有发现,这个动作虽然很简单,但是很好学,而且很实用(杀&mdash;&mdash;白刀子进去,红刀子出来),假如全军几千人见了敌人,全都能做好这个动作&mdash;&mdash;杀!那就是标准化产生的执行力!<p><p>   企业之间的营销竞争不是单兵较量,而是几百人几千人几万人之间的PK。两支军队对垒打仗不可能让士兵各显其能,军纪严明整齐划一,一切行动听指挥,才有胜算。<p><p>   从培训角度讲,实际上就是传承前人经验,让新人和后人少走弯路。<p><p>   在可口可乐,他们不说&ldquo;悟&rdquo;,他们说:&ldquo;终端标准化店内拜访八步骤&rdquo;!<p><p>   可口可乐的生动化标准不是为了美观,而是经过多次测试之后发现这样陈列更安全、更吸引眼球,更能促进消费者购买:比如&ldquo;争取货架通道的五个牌面以后的位置&rdquo;(货架通道的前四个牌面人们大多会经过但是不购买,好像餐饮街家饭店生意反倒不好是一个道理);比如&ldquo;岛型陈列高度不超过1.2米、梯形陈列高度不超过1.4米&rdquo;(经过测试落地陈列高度超过一米才能吸引注意力,而梯形陈列有一面靠墙或靠货架所以可以高一点,岛型陈列太高容易倒掉);比如&ldquo;落地陈列除了下面一层全部割箱露出中文商标&rdquo;(割箱露出中文商标是为了提示消费者购买,下面一层因为要承重保持箱体完整,否则整个堆头会散掉)&hellip;&hellip;<p><p>   可口可乐的&ldquo;终端标准化店内拜访八步骤&rdquo;,也不是为了&ldquo;看起来更&rdquo;。这些便是几代人积累的经验,里面几乎每一步都蕴含杀招,产生销量:比如&ldquo;前后线陈列转置&rdquo;,每次拜访终端店的时候把店主凳子下面门后面(小终端大多没有完整库房,整箱货放在犄角旮旯,我们叫做后线)放的整箱可口可乐全部拆箱上架(叫做前线)。目的其一,货架上摆的货物越多陈列面就越大。其二,店主一般是看有没有整箱货的库存来决定是否进货,你这次帮他把后线(临时放货的地方)全部搬到前线(货架)上去。下次拜访,他可能就会进货。<p><p>   再次强调:标准化的意义不仅在统一管理,更在于前人经验和技巧的传承。<p><p>   以前我们常说,要摸着石头过河。很多人误会了,认为就是跟着感觉走。这其实很不负责&mdash;&mdash;大家都摸石头过河,末了很多人都会掉进河里。摸石头过河的意思是前人摸石头,给后来者做出标记建标准&mdash;&mdash;就这么干,然后后人安全省力胜利过河,后人发现新石头再给后来人做出标记,更新标准。<p><p>   销售工作的确因环境而变,但销售的大部分工作是重复的,不管是区域市场规划、经销商管理、客户谈判、促销计划拟定等,其实都有规律可循,其中的智慧经验都可做到相对标准化,所谓的&ldquo;兵无常势,水无常形&rdquo;,所谓&ldquo;销售变化太多,不能标准化&rdquo;都是懒人的借口。行兵打仗够多变化吧,看看孙子兵法,六千多字,百分之八十的篇幅都在教大家怎么选有利地形、怎么选择行军路线、怎么侦察敌兵人数、怎么派间谍、怎么用水火攻击敌人等具体动作&hellip;&hellip;如果一个经验不能具体化、从相对意义上把它标准化,那就完蛋了,你死之后,这门功夫就失传了。<p><p>   工具使用提示:如果企业之前没有标准化管理的基础,不必一下搞系统标准化。思考一下,哪个业务环节现在问题多,召集业务骨干商讨其中的经验和技巧,再参考一点外企的培训资料,简化一下,固化成适合企业执行的几个管理动作开始执行。稳定之后,再找另一个业务环节,周而复始几年下来,就能自己的标准化管理。标准化是做出来的,不是抄出来的。像种庄稼一样,播种、浇水、施肥,渐渐的才能由表及里,照搬别人的标准一定是自讨苦吃。<span style="display: none">&nbsp;<span><p>租个好店铺 不得不知的几个绝招【提要】: 正常的店铺出租一般是通过房东或屋主所有人,也可以理解成“一手资源”。这种情况往往是因为服装店的上任店主房租到期,然后没有续租,所以店铺空置,这种情况一般不会有转让金的概念,因为是空店,而且上任店铺可能是服装店也可能是饰品店或者鞋店。当然不排除也有一些比较好的地段收转让金,但是空店的转让金尽量慎重,主要要考虑两个问题:

  正常的店铺出租一般是通过房东或屋主所有人,也可以理解成“一手资源”。这种情况往往是因为服装店的上任店主房租到期,然后没有续租,所以店铺空置,这种情况一般不会有转让金的概念,因为是空店,而且上任店铺可能是服装店也可能是饰品店或者鞋店。当然不排除也有一些比较好的地段收转让金,但是空店的转让金尽量慎重,主要要考虑两个问题:

  1。上任的店铺买的产品是否跟自己现销售的产品相同;

  2。上任店铺关档时间长短。可以这样理解,如果上任卖的是鞋子,那么老客户资源都是冲着鞋子来的,现在卖衣服就会失去很多老客户资源;第二、虽然店铺卖的是衣服,但是空档(无人租)的情况已经延续了几个月,那么老客户资源也会流失。

  接下来说说转租的概念。转租可以从字面认识,也就是说我们不是直接从房东手中租房,而是从店主。一般情况下店主可能是因为要回家、转换创业方式(比如做其他投资或店铺)、经营不善等问题,因为房子没有到期,而店铺的押金又不少,所以跟房东协商不当,就只能通过转租的方式“捞”回租金和按金。当然还有一部分是逼不得已才转档的,比如家里出了急事或关档,因为该店铺经营的时间长而且经营有善,已经积累了很多客户资源,转租费的价值就体现出来了。

  现在做个假设,转让的这家店铺处在人流交汇或比较多的闹市区,根据店主和自己的统计,固定客户资源在50人月(假设)。那么这些都是店铺的无形资源和财富。也就是说不管谁转租过来,能延续上任店主的经营风格和方式,就可以不费吹灰之力获得一定的客户资源。所以很多新手店主都会疑惑,店铺租金才1000元月,转让金要2万,是不是太黑了?如果这家店铺的价值足够大,2万的转让金也是可以接受的。

  店铺位置在主流街道的次干道,这是服装选址的“大忌”之一。很多新手都认为我这店铺跟主干道只是隔了一个小胡同或不足二十米,应该不会受太大影响,其实这个想法非常错误。一条主干道,客户逛街的习惯是从一头走到另一头,在已经进过的店铺做筛选对比,然后再按照自己的评分标准决定终的购买店铺(大多数普通客户的购物习惯)。所以次干道的服装店就成了鸡肋。或者这样说吧,一条主干道有100家服装店,而在主干道的一个胡同里也夹着一家服装店,如果走进这个胡同需要浪费的时间就会给客户产生,选择了1放弃了100的感觉。事实上很多客户都会有这样的感觉。绝大多数都是,虽然进去胡同并不会花客户太多的时间。

  租店铺前好花点时间(好一周)对进店的客户做下统计分析,另外其他周边的店铺也要作分析。然后看看实际的人流量、进店量、购买量,好可以跟附近的店铺店主聊聊天,说不定也可以获得一些小道消息。人流量少的店铺并不一定生意就差,这是创业中投资的一个关系。投资少,收益少,投资大,收益多。为什么?好的店铺你9000元年能租下么?肯定没商量。所以店铺租金的大小与收益大小和投资大小成正比。

  任何店铺都是周一到周五生意冷清,周末人流量大。这个跟作息和工作时间有关,据调查,超过一多半的店铺,基本上周末两天的生意(进账)比周一到周五五天的进账还要多。什么原因呢?人流量。只有周六周日节假日才有空去逛街。所以不要把周一到周五的人流量放在关键处,只有周六周日的人流量才是关键的王道。

  还有要提醒的是,店铺转租一定要走程序,很多新手店主都是因为转租不慎,结果被骗。所以转租服装店铺一定要找到房东或市场管理处等相关人员亲自审核查证后再付钱,不要觉得转让金便宜、地段好,认为自己捡了便宜就放松警惕。开服装店、转租店铺,多一个心眼,就少一分危机。

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